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    小鮮肉的“匠心”獨具

       他,一個80后的“小鮮肉”,但“顏值靠后,實力靠前”。
       他,一名入職5年,但獨立負責國際業務卻已3年。
       他,年輕但充滿睿智,穩健卻不乏活力,是大家公認的“潛力股”。
       他,就是寧攀,中航電測公司國際貿易部的一名年輕銷售員。就像創客精神之于領導干部,極客精神之于各級專家,能代表他的,就是那份“匠心”獨具。
       寧攀,主要負責中航電測公司國際市場的中東地區開發。作為一名新銷售員,他不僅是同期進廠銷售員中最早能夠一人獨立拜訪國際市場的新人,而且銷售業績年年攀升,所負責區域銷售額保持了13.4%的年平均增長率;尤其是以色列市場,年平均增長率超過40%。2015年度,寧攀同志不僅超額完成年度目標任務,而且銷售業績同比增長23%,回款率100%。憑借優秀的工作業績和極大的工作潛能,他一舉摘得了公司2015年度“市場開拓先進個人”的桂冠,同時也是中航電測2015年度先進個人中最年輕的一員。
       由于所負責區域的銷售工作既包含經銷商、大客戶的管理,又涉及到新客戶、新行業的開發,因此要求國際貿易銷售員同時具備良好的市場管理維護和發展開拓能力。寧攀沉下心來,虛心請教,悉心研究,以工匠精神中最為倡導的精益求精,創造價值的“匠心”獨具,不斷提高個人的業務素養,愛崗敬業,勤勞務實。盡管還只是小荷才露尖尖角,但已迅速脫穎而出。

    寧攀(左)在國際市場走訪中
    匯率急跌下的逆勢飄紅
       2015年,在土耳其政治震蕩,經濟低迷的影響下,土耳其里拉與美元匯率一年內下跌近30%,嚴重影響到大部分進口企業。在這樣的不利形勢下,寧攀通過及時和經銷商溝通、追蹤了解市場變化及開發難點,不斷提供優良的銷售服務和支持,使得2015年銷售額逆市飄紅。值得一提的是,公司某型傳感器產品銷售額2015年的同比增幅達到114%。由于該產品為所負責區域市場的主要推廣產品,寧攀通過出差拜訪和展會等契機,并抓住平時郵件電話溝通等機會不斷敦促經銷商加強該產品的市場推廣力度,并通過滿足客戶定制需求等,開發了優良的客戶資源,從而成功擴大該產品的市場占有率。
    傳統與新興行業中的華麗轉身
       做營銷的人都知道,新興行業市場的開拓難度遠遠高于傳統行業,因為技術壁壘、進入門檻、市場資源的后來者身份等現實存在的困難,讓銷售人員往往對新行業、新領域的市場開發望而卻步。而每一個新項目的達成,也都必然經歷了艱辛的過程。
    寧攀,以初生牛犢不怕虎的拼命三郎精神,依托自己扎實的工科背景優勢,良好的英語水平,在2015年開發成功了電子消費類的某新客戶,同時,該項目成為公司的重大項目,并將在兩年內形成批量生產供貨。
       該項目從2015年5月最初詢單到目前下達首批上萬只的產品訂單,耗時半年多。這期間,寧攀從最初的開始接觸,討論需求,明確設計,確定技術指標,到最后樣品試制,每一步都要和客戶做大量細致的溝通工作,經常需要和客戶討論諸如圖紙尺寸、基數指標、標牌和包裝等細節方面的問題。一些技術難點如彈性體的機械性能,貼片,出線及涂膠的工藝,環保,功能性測試,重復性能以及可追溯性等問題,都需要寧攀調配好公司資源,形成團隊營銷的合力,會同公司的技術人員面向向客戶一一擊破。期間,他還多次出差,與客戶的外部資源合作方開展三方會談。唯有此,才能精準、清晰地確定是否能做,該如何做,如何才能做好,如何才能為客戶創造最大價值,從而,不厭其煩的繼續進行樣品試制、送樣,直至拿到訂單。
    多才多藝的用心和成長積淀
       提到寧攀,大多數人的第一印象是這年輕人文質彬彬、長的帥、不僅能歌善舞,還能雙語主持,典型的“小鮮肉”。再者,就是經常在出國拜訪市場前,做好各種宣傳推介的小視頻、溫情漫溢的小卡片等。客戶要來訪公司實地考察,會為客戶做好抵達中國的全攻略,不惜勞心勞力,而這都僅僅是他的一個側面。
       2015年,開發的新客戶銷售額在公司排名第一;新開發成功的某項目位列公司單筆交易體量最大,并具有長期合作的良好前景;在公司某重大市場項目推進過程中,寧攀的出色表現受到了客戶的高度贊譽,有力促進了項目的順利進行;通過敏銳捕捉和提供產品的定制化需求,使得市場容量本身并不大的銷售區域的銷售額同比增長180%。
       寧攀所負責開發國家在中東地區,該地區顯著的特點是市場呈現被個別國家所壟斷的格局,市場開發難度大,而且市場份額小。寧攀在項目的開發中,從最初的每單幾百美金、幾千美金的小單做起,持之以恒的在國際市場中開疆拓土,用自己的耐心和敏銳的市場洞察力,才得以今天的風生水起。
       “匠心”追求的是一種卓越的“心態”,從60%到90%已然優秀,但是從99%到99.99%的態度才是真正的工匠精神。寧攀深知,他的陣地在國際市場上,他的責任依然重大,他還有更廣闊的空間需要舞動青春。今天,自己為客戶的每一份用心,都會換取明天客戶對公司的多一份好評,收獲市場多一份的回報;今天,自身多一點的積累,就會增添明天在國際營銷中多一份的從容,贏得市場博弈中多一份的自信。

    王小妮

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