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    論物聯網戰略變革

    (文 / 柯建東)

    物聯網戰略與傳統市場戰略存在著十分顯著區別,主要差異集中于:一是用戶戰略。傳統業務認為用戶是銷售與回籠——最多加上現場或后續服務滿足需求的購買者。而物聯網戰略認為,用戶是擁有明確溝通權力,并擁有保持持續溝通、不斷得到需求滿足、隨時響應、隨時得到需求滿足的消費者。其最重要核心的觀點是:首先物聯網用戶是從購買了設備后才開始成為用戶,并且公司直接建立與用戶間的溝通渠道。綜合隨時保證設備運行準確、及時、便攜、舒適,它不僅滿足設備基本功能(如計量),而且滿足設備的高層次功能(如準確、隨時保持準確、隨時了解稱重數據,解決設備的選型、設備有效運行、如何延長設備壽命、如何提升數據綜合利用價值等)。其次與用戶建立直接的可持續的溝通渠道,中間不再有信息屏蔽與障礙,包括自動故障報警、自動數據生成及集成、自動軟件升級、自動推介新產品、自動圖像及視頻識別等。再次是為用戶帶來不僅是硬件,更多的是用戶需求的引領與挖掘,硬件是載體,用戶內在需求才是最致命的!物聯網通過硬件為載體、通過軟件為橋梁、通過服務為方式,直指用戶內心深處人性本質需求!最后物聯網戰略必須要求業務團隊挖掘,滿足客戶需求,尤其是核心潛意識需求痛點。因此,真正的物聯網用戶是潛于水下的,需要挖掘的功能很多,先開發用戶潛意識中需求,再來自用戶需求開發,需要良性循環,才相得益彰。總之,物聯網用戶與傳統用戶最大區別是物聯網用戶并不是以硬件為需求終點,而是不斷溝通需求,并不斷創造更新痛點需求。它是持續溝通、持續開發,簡潔明快滿足需求,并通過挖掘需求再次創新來引領需求作為終點。物聯網用戶是一生的伙伴,除了商業利益外,更多的是人性的釋放與滿足。

    二是業務流程管理變革。物聯網業務的最終考核從銷售收入或利潤角度轉變為以用戶數量和用戶需求點滿意度(含挖掘后驚喜度)為核心。前期對業務員激勵考核方向一方面是物聯網設備銷售、升級改造、租賃等數量,把握用戶入口數量,增加用戶黏性,提升用戶口碑;另一方面是用戶需求點總結、挖掘作為產品迭代開發源泉和產品逐步清晰化定位,產品功能物聯網化。當然還有用戶滿意度和用戶忠誠度兩大指標。因此物聯網業務前期更大是開拓性的,并不能以單純銷售收入或毛利來衡量,它還兼有市場調研、產品開發協同、服務管理等多項內容。從這個角度看,對業務經理的招聘將更多的需要從是否具有良好的物聯網理念、人際關系溝通能力、挖掘需求捕捉痛點的敏銳度等方面來考慮,并且在后期更要強調市場動向洞察能力和團隊管理能力。要求在人力資源招聘與培養中,更加注重物聯網人才梯隊建設,培養具備物聯網特質和思維的人才!同時公司激勵或股權平臺上,也需要更多的考慮給予物聯網人才后續持續發展的機會。他比一般業務經理更易獲得股權激勵或期權激勵,他的責、權、利更統一、更清晰。公司也更需要物聯網人才進入中高層,從而為公司物聯網轉型奠定人才基礎。

    三是商業模式變革。從客戶對物聯網的接受程度來看,上下兩端有10%客戶會堅決拒絕或馬上接受,中間80%客戶又分化為想免費使用、想低成本使用、要求更好性價比、暫時不會使用需要等待、想使用又不放心數據安全或服務質量等。因此在推廣策略上,必須使用核心客戶部分免費使用體驗,低價收取運營數據費用(含3-6個月免費),根據不同客戶不同需求再定制簡易服務型(不更換配件,配件另加)、中間服務型(收取年費或一次性價目收費)、檢測服務型(與質監系統進行第三方檢定或進行檢定前校準服務)、全面服務型(含所有計量產品、第三方服務),并根據歷史維保、歷史成本、稱齡、配件數量、使用環境等因素考慮制訂不同收費盈利模式。其核心思想必須快速求量、站穩市場,以一部分客戶來培養另一部分客戶,并且深度挖掘客戶需求,培養用戶物聯網習慣,構建競爭壁壘,加深產品市場適應性和快速迭代開發,進行規范服務管理和服務驚喜挖掘。同時提供差異化產品和服務需進一步重視大數據分析價值和羊毛出在豬身上商業邏輯,引導用戶擴大消費需求,尤其是改造升級模式需求,強力推行新設備標配,先行撬動少部分用戶作為戰略支點,帶動物聯網市場蓬勃發展。

    四是資源整合戰略。在傳統業務中,所有蛋糕都在原來空間中切分,包括客戶、供應商渠道商等,而在物聯網戰略下,柯力與合作伙伴不一定分原來的蛋糕,只要創造新的蛋糕,依據新的商業模式,在做大的蛋糕中各取所需。資源整合不僅是行業內企業,也包括產業鏈上下游企業、競爭對手及與行業相關聯的企業,如軟件、檢測、數據服務和利用等公司,甚至資本投資公司。在資源整合過程中需要關注核心問題包括:一是整合必須適應行業客觀規律及物聯網發展需求;二是符合企業發展戰略;三是加深對資源深入了解,不光是有形還有無形,不光是硬件、軟件還有服務、數據,不光是傳統銷售還有發揮服務過程中通過需求激活及深度挖掘創造需求讓物聯網商業模式能夠生存發展。因此資源整合需洞察力及用心,以極少的投入得出更大產出,是資源整合意義所在。四是資源整合在企業間包括一般銷售、經銷代理、總代理或獨家代理、項目合作、新公司組建、股權式合作,物聯網戰略決不是產品戰略,本質上是資源整合戰略。

     

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